OBJECTIFS

• Trouvez de nouveaux clients rentables

• Améliorer les marges de l'entreprise

• Acquérir de nouveaux outils commerciaux pour améliorer les performances

• Gagner de nouveaux clients plus facilement

 

PARTICIPANTS

• Ce stage s’adresse à toutes les personnes dont le rôle est de trouver de nouveaux client et en premier lieu les commerciaux.

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DUREE

à définir sur mesure en fonction des objectifs précis de l'entreprise

PROGRAMME (indicatif, adaptation sur mesure)

 

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les bases technique de réflexion en vente 

• Outil de segmentation stratégique rapide

• Domination par les coûts, différenciation vers le haut, différenciation vers le bas

• Réflexion sur la valeur apportée dans le but de donner des arguments commerciaux

• Comprendre l’articulation entre segmentation marketing et segmentation stratégique : Outil de segmentation stratégique rapide. Pourquoi il faut ignorer la technique.

• La typologie des systèmes concurrentiels : un outil d’analyse pour savoir comment réagir commercialement avec les clients et comment se positionner en terme de différenciation

Qu’est-ce qu’une bonne opération marketing ou une bonne opération commerciale ?

• La règle simple qui permet de savoir si la démarche commerciale est bonne ou pas.

• se focaliser sur la marge

 

La typologie des systèmes compétitifs

• Les 4 grands types de concurrence

• Solutions

 

Trouver les bons arguments pour convaincre ​

• Intéresser les prospects en moins de 30 secondes: technique de l’elevetor pitch

• Lien avec la technique SPIG

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La technique de vente SPIG en face à face

• Le besoin implicite du prospect

• Le besoin explicite du prospect

• Faire réaliser aux clients qu’ils ont un problème à résoudre

• Les 4 étapes du SPIG pour formuler des questions qui fonctionnent

• Savoir formuler son offre en se basant sur les informations recueillies, tout en évitant les objections du client

• Comment utiliser l’outil d’analyse SPIG pour préparer sa vente ?

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Le storytelling de vente

• Principe

• Lien avec la technique SPIG

• La structure d'une histoire de vente

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​Le paradoxe du choix

• Conséquence négatives

• Solutions

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Le téléphone : vieille arme de guerre qui ouvre des opportunités

• Pourquoi les commerciaux avaient arrêter de prospecter au téléphone
• Pourquoi il faut recommencer de prospecter au téléphone et avec quel objectif
• Les trucs et astuces de la prospection téléphonique efficace
• Prospecter dans le dur pour trouver de nouveaux clients
• La gestion de la prospection : un processus en plusieurs étapes
• Le suivi de la prospection

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Technique pour faciliter la prospection : techniques de psychologie sociale

• Technique du toucher pour les rendez-vous physiques

• Position alpha pour les rendez-vous physiques

• la technique d’amorçage et la persévération

• la création artificielle de liberté augmente le pouvoir de conviction

• les effets de réciprocité

• les effets de sympathie

 

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